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PSICOLOGIA DE ABORDAGEM

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Parte 1

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6 passos para uma abordagem a pessoas, mais bem sucedida

 

 

Você está se ajustando à mudança que as pessoas estão vivendo? Eles querem aprender, mas não serem coagidos. Eles preferem uma abordagem consultiva.

 

Eu tenho lidado com a abordagem de pessoas por mais de 30 anos. Ocasionalmente, fazemos algum treinamento abordagem mostrando clipes de filmes ou contando histórias sobre pessoas que estão "fazendo a coisa errada”. Uma história que se conta é sobre o vendedor de carros que não faz nenhum esforço para entender o comprador.

 

O cliente aparece no lote do carro e o vendedor pergunta o que está procurando. O cliente responde, "um carro". O vendedor responde: “ok, fique a vontade!”

 

A história sempre é uma risada porque o vendedor não faz nenhum esforço para entender o comprador. Ele não faz uma única pergunta. Ele apenas da uma reposta que encerra a conversa que mal começou!

 

Em vendas B2B, ou em qualquer tipo de aproximação onde a pessoa precisa da atenção de alguém que se quer passar alguma coisa, a abordagem consultiva está se tornando mais importante. Isso porque a maneira como as pessoas compram ou dão atenção mudou. Dramaticamente!

 

No passado, os compradores tinham que se aproximar do vendedor no início do processo de vendas para pesquisar sua compra. Uma vez contatado, o vendedor poderia exercer influência sobre o comprador e a venda.

 

A alavancagem do vendedor foi baseada em informações. O vendedor o tinha e o comprador precisava disso. Cada vez que o comprador voltou ao vendedor para obter mais informações, o vendedor poderia extrair outra libra de carne do comprador e influenciar a venda. Os compradores odiaram.

 

Agora, os compradores estão pesquisando suas compras on-line. Eles podem ler as avaliações dos produtos, obter preços e conversar com amigos (e até estranhos) sobre sua experiência com o produto ou serviço da sua empresa.

 

Estudos mostram que os compradores B2B são agora de 60% a 90% através de sua compra ANTES DE CONTACTAR O VENDEDOR. A alavanca de informações do vendedor desapareceu.

 

Com os compradores no controle do processo de compra agora, tentar pressionar sobre eles não funciona. Muitas vezes, é contraproducente porque, enquanto os compradores querem comprar, eles não querem vender.

 

Os vendedores mais bem sucedidos atualmente oferecem uma abordagem muito mais consultiva. Eles ouvem oportunidades para ajudar, ensinar e deleitar o comprador. Pitching está morto - o ensino é o novo lançamento.

 

Quando feito corretamente, a venda nem sequer parece vender. É mais como uma consulta.

 

Para ter uma abordagem mais consultiva para a venda, aqui estão seis coisas a zero para aumentar sua eficácia:

 

1) Pesquisa - Cada liderança que vem ou que você gera precisa ser pesquisada. Coisas como o tamanho da empresa, quantas páginas do seu site visitaram, etc. Mesmo que uma ligação o chame de azul, comece a pesquisá-los enquanto estiverem no telefone. E, ao alcançar as perspectivas, nunca foi mais difícil, a capacidade de pesquisá-las nunca foi tão fácil. A fase de pesquisa ajudará com os cinco passos a seguir.

 

2) Pergunte - Quanto mais informações você receber, mais você pode ajudar, agregar valor, se diferenciar de sua concorrência e fechar vendas. As perguntas são a ferramenta de vendas mais importante. Faça perguntas abertas que comecem com palavras como o que, como, por que, onde, quando e quem. Tente evitar perguntas sim ou não. Um dos maiores erros cometidos por um vendedor é assumir algo sobre o comprador. Fazer perguntas minimiza os perigos de assumir.

 

3) Ouça - Uma vez que você perguntar, ouça! Não pense no que será a sua próxima pergunta. Em vez disso, repita novamente o que o comprador disse. Isso fará com que o comprador se sinta compreendido e forçará você a se concentrar no que o comprador realmente está dizendo. Esforce-se para fazer apenas 30% das conversas. Isso pode parecer estranho no início, mas você ficará impressionado com o bom funcionamento.

 

4) Ensinar - Ensinar é o novo lançamento. No decorrer de ouvir ativamente o comprador, procure oportunidades de ensino que possam ajudar a educá-los. Ensinar ajuda o comprador a descobrir que o que eles querem pode não ser o que eles precisam. Quando um cliente aprende algo novo que os ajude, o poder psicológico da reciprocidade ajuda a criar preferência e lealdade. Ao ensinar, evite falar sobre seu próprio produto ou serviços.

 

5) Qualificar - "Sempre fechar" foi um mantra dos velhos tempos de venda. Se você ainda estiver usando essa abordagem, pare. Agora, o mantra deve ser "sempre qualificado". Isso diz quais os próximos passos. Ao qualificar, siga as abordagens GPCT e BANT populares:

 

Objetivos - Tente obter metas quantitativas. O que eles precisam alcançar?

Planos - Quais são suas estratégias e táticas para atingir esses objetivos?

Desafios - O que está a caminho?

Calendário - Quando eles devem alcançar seus objetivos?

 

Orçamento - Eles têm um meio de financiar uma solução para o seu problema?

Autoridade - Determine o que a pessoa tem influência dentro da empresa para autorizar a decisão de compra.

Precisa - Existe um ponto de dor específico que o comprador tem para resolver?

Cronograma - Existe um prazo específico para quando a perspectiva precisa da sua solução?

A maioria das oportunidades de vendas fracassadas não tem boas respostas para GPCT e BANT.

 

6) Fechar - Se você fez as cinco primeiras etapas corretamente, o fechamento se sentirá mais como um acordo do que uma manipulação de torção de braço (o que não funciona de qualquer maneira). O comprador se sentirá confortável e saberá o que precisa fazer em seguida e tem menos perguntas e menos remorso do comprador.

 

Com exceção do número 6 (fechando), é perfeitamente bom repetir as etapas 1-5 em qualquer ponto durante o processo de vendas consultivas.

 

Conclusão

 

Os compradores querem comprar, mas não gostam de serem vendidos. Eles, no entanto, gostam de ser ajudados por um consultor confiável. Se você fizer perguntas e ouvir o que o comprador está realmente lhe dizendo enquanto as qualifica, uma abordagem consultiva levará a mais vendas. Seja esta venda um produto ou uma idéia. O mais importante é prender a atenção do comprador da idéia (produto a ser vendido)